"Umetnost razvijanja dugoročnih odnosa s izabranim kupcima." (Financial Times)"

K A M je struktuirani timski pristup izgradnji i razvijanju odnosa s ključnim kupcima, način vladanja međuorganizacionim odnosom (Business to Business), koji vodi ka obostranom rastu i povećanoj profitabilnosti.
Oblikuje se radi zadovoljenja zahteva i izazova u radu s ključnim klijentima, a prema specifičnim zahtevima regije, kategorije proizvoda, samog kupca - taj vid upravljanja nije nešto što je unapred zadato.
Osim osnovnog cilja maksimiziranja profita (npr. po kategoriji, po m2), KAM može imati i specifične ciljeve koji se mogu menjati kroz vreme (npr. ugodnost kupovine, image...).

Kome je namenjen?

• Rukovodstvo, strateški menadžment
• Voditelji odnosa s ključnim kupcima

Koristi za Vas i Vašu organizaciju

• Poboljšanje odnosa s glavnim kupcima
• Zadržavanje glavnih kupaca
• Maksimiziranje profita
• Poboljšanje imidža kompanije
• Okrupnjavanje tržišta
• Poboljšana organizacija rada
• Jačanje distribucije
• Nova tehnološka rešenja
• Edukacija i razvoj postojećih kadrova
• Praćenje trenutne tržišne situacije
  

Sadržaj

Prvi deo

• Uvod, ciljevi
• Razvoj tržišta, zahtevi posla KAM
• Očekivanja Ključnih kupaca

  - Multi-funkcionalnost KAM (poznavanje logistike, proizvoda, potrošača, konkurencije, tržišta, poznavanje jezika, kompjuterske veštine...)
  - Strateški i dugoročan "brak"
  - Planiranje potencijala
  - Nivo usluge
  - Razumevanje kupčevog poslovnog okruženja
  - Kraće vreme reakcije - brze odluke
  - Odnos "iskrojen po meri"

• Platformski pristup kupcima
• SCS sastav rada
• Struktura posla:

- procesi (TP planning process)
- administracija
- koordinacija
- finansije

• Izrada radne dokumentacije

Drugi deo

• Proces pregovaranja
• Priprema, određivanje ciljeva, aktivnosti
• Timsko pregovaranje
• Vođenje pregovora u teškim situacijama